Стратегии поведения в электронном аукционе
Тех, кто периодически участвуют в аукционах, интересует такой вопрос - как вести себя во время электронного аукциона, чтобы повысить шансы на победу? По сути стратегия выигрыша одна — быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Но на аукционе также важно правильно интерпретировать действия других участников, чтобы не дать сбить себя с толку.
Как проходит электронный аукцион?
Рассмотрим тонкости этой процедуры.
Участники, чьи первые части заявок допущены к участию, в назначенный день и час заходят в аукционный зал электронной торговой площадки (ЭТП). Торги проходят в реальном времени.
Например, электронный аукцион объявлен в Южно-Сахалинске, в 09-30 по местному времени, то участники из Москвы примут участие в нем в 01-30 ночью, а из Омска в 04-30.
"Шаг аукциона" — от 0,5% до 5% от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК).
Например, если НМЦК 1 000 000 рублей, можно подавать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей.
Интерфейс всех ЭТП отличается, но принцип работы один и тот же. Везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно ходить стандартным "шагом" 0,5%.
При этом есть возможность сделать любой "шаг" из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей).
Необходимо соблюдать следующие условия при установлении "шага аукциона":
- первое снижение цены возможно только в пределах "шага аукциона";
- второе и последующие предложения или снижают текущее минимальное значение цены в пределах "шага", или они находятся в пределах от текущей цены до начальной максимальной;
- участник не может подавать предложение, которое больше или равно его предыдущему предложению;
- нельзя подавать предложение равное нулю.
- участник не может "играть сам с собой", то есть снижать текущую цену, если она была предложена этим участником.
На каждый "шаг" дается 10 минут. Продолжительность аукциона автоматически увеличивается на 10 минут, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных участников всегда есть в запасе время на обдумывание своего следующего "шага".
Рассмотрим тактики, которые могут применять участники и которые нужно уметь считывать.
Если конкурент:
быстро и агрессивно снижает цену?
Участник делает свой "шаг" моментально (5-10 секунд) после "шага" своего конкурента с и максимальным размером "шага" 5%. Тем самым он дает понять, что обдумывать нечего, нацелен на победу. Неопытный конкурент может остановить снижение, так как посчитает, что бороться нет смысла, и выйдет из аукционного зала. Сработать может крайне редко и только с самыми неопытными участниками.
изматывает конкурентов?
Участник делает "шаг" каждый раз на последних секундах (за 10-30 секунд до конца времени на "шаг"). Таким образом аукцион может быть затянут на долгое время. "Шаги" в такой тактике всегда делаются с минимальным размером "шага" 0,5%.
использует комбинированную тактику?
Например, на начальном этапе участник может избрать медленную тактику, а затем применить агрессивную, затем снова перейти на медленную. Это запутает конкурентов, неопытные участники, увидев резкое падение по цене, могут отказаться от участия в аукционе.
Что делать?
Если вы заметили, что конкурент применяет одну из этих схем, не переживайте. Контрстратегия тут максимально простая — спокойно идите к своей минимальной цене вне зависимости от действий соперников.
Если чувствуете, что участие в торгах может затянуться (до нескольких часов) и вы не можете себе позволить сидеть долго за компьютером, поставьте робота (автоторг) на участие с установленной заранее минимальной ценой.
Также можно обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют в торгах за вас и опустятся до цены, которую вы обозначили.
Общая рекомендация: не следует затягивать время аукционов специально. Те, кто намеренно делают каждый "шаг" раз в 10 минут тратят не только время конкурентов, но и свое собственное.
Если конкурент предложил круглую цену?
Пожалуй, один из самых часто работающих сценариев. Представьте себе, идет борьба, снижение уже на 30-40% от НМЦК и мы понимаем, что у нас и конкурента близок порог подачи последних ценовых предложений и исход может решить одно понижение. И тут конкурент ставит ровную цифру, выглядит это так:
У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной цифры, ниже которой конкурент снижаться уже не готов.
Что делать?
После такого лучшим вариантом будет сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от "ровной" цены конкурента. Конечно, это не значит, что следующим шагом вы выиграете, тем не менее, иногда это действительно работает. Также старайтесь рассчитывать свою минимальную цену до рубля, чтобы своей округленной цифрой не давать конкуренту повода думать, что вы достигли минимума.
Как вести себя в схеме "Таран"?
Это известная многим схема для ведения нечестной игры. Двое участников намеренно агрессивно снижают цену, при этом прикладывают во второй части заявки документы, не соответствующие закону, чтобы их отклонили. Третий участник на последних секундах аукциона предлагает цену на 0,5% ниже последнего ценового предложения добросовестного участника, тем самым занимает 3 место после участников, резко снижающих цену. В итоге, первых двух отклоняют по вторым частям, а третий одерживает победу в торгах с выгодной для себя ценой.
Что делать?
Во-первых, до аукциона заранее определяйте цену, до которой можете опускаться. Затем спокойно дождитесь, пока пройдет первый этап торгов. На втором этапе аукциона, когда у вас будет еще 10 минут на подачу ценовых предложений, на последней минуте (тут зависит от скорости вашего интернета, но не рекомендуем затягивать прямо до последних секунд), подайте свою цену, с которой вам выгодно исполнить контракт.
В случае, если действительно была использована схема "таран" и первых двух/трех участников отклонят, а ваша заявка будет первой соответствующей, с вами заключат контракт по предложенной цене. Второй и самый простой способ борьбы — просто поставить заранее робота на аукцион со своей минимальной ценой.
Если конкурент включил робота (автоторг)?
Понять включен ли у конкурента робот (автоторг) это просто. Робот (автоторг) настроен таким образом, чтобы делать "шаг" со снижением в 0,5% мгновенно (в течение 1-2 секунд) после сделанного вами "шага". Робота (автоторг) устанавливают на определенную минимальную цену (как правило, круглая сумма, в редких случаях - определенный процент снижения).
Что делать?
Не стоит тянуть время, а необходимо снижать цену до своей минимальной цены или до тех пор, пока предел робота (автоторга) не будет достигнут, перебивая робота (автоторг). Еще нюанс по роботу (автоторгу) - если вы достигли одного и того же снижения цены контракта с роботом (автоторгом), ваша цена будет автоматически признана лучшей.
Выводы
В электронном аукционе нет секретного способа, который гарантированно приведет вас к победе. Тем не менее, нужно быть всегда внимательным, уметь верно интерпретировать действия других участников, подмечать время подачи ценовых предложений и размеры шагов конкурентов.
1) Заранее определяйте свою цену, до которой вы готовы опускаться в ходе торгов.
В ходе аукциона не входите в кураж, пытаясь выиграть закупку любой ценой. В своей практике мы встречали случаи, когда клиент входит в азарт и ему уже без разницы по какой цене выиграть у конкурента. Последствия могут быть негативные: работа в ноль или в минус или уклонение от подписания контракта, так как контракт невозможно исполнить за предложенную сумму.
2) Не бойтесь применять робота (автоторг) для участия в электронных аукционах.
Рецепт победы — иметь возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов.
